互联网时代的展览
现实展览的网上之旅(3)：商务匹配阶段
【好展会网】
对网上展览进行了详细描述后，也重点介绍了在线业务平台，对展会的四大要素在这方面也做了分析，渗透互联网时代的展览，接下来我们就了解下现实展览的网上之旅(3)：商务匹配阶段<br /> 商务匹配，或叫商务撮合、商业配对等，国外叫Business Appointments或BizMaking等，指的是利用信息手段，为展览会的展商和观众提供需求匹配服务，使得买方更容易找到合适的产品、卖方能找到更多更好的买家。<br />商务匹配服务是展览会延续、深化其价值的重要手段。<br />从形式上来分，商务匹配可以分为基于互联网的、基于电话或信函的、基于现场面对面等模式。<br />从时间上来分，商务匹配分展前和展中两种。<br />展前商务匹配：展览会主办者一方面在展前通告展商本次展览都有哪些观众将要来参观，另一方面告诉观众将有哪些展商将要参展，并提供双方的某些联系方式（如Email等），让他们进行会前沟通，明确参观参展意向，预定访问时间，制定拜访计划等。<br />展前商务匹配能坚定展商、观众的参展、参观信心，细化会中行为，提高参展参观效率。<br />展中商务匹配在现场展开，当某个观众到场后，现场工作人员了解到观众感兴趣的产品类别，主动推荐相关的展商给观众，帮助观众找到希望看到的展商；展商也可以事先告诉工作人员自己希望接待哪些观众，便于他们推荐。<br />部分展览会还在现场设置商务匹配洽谈室，创造良好的沟通环境。<br />展览会现场的触摸屏导览系统能方便观众找到目的展商，也是一种类似的商务匹配工具。<br />商务匹配对展览的价值<br />商务匹配服务是展览会主办者做好组织服务工作外的有为之举，能促进展览招展和招商、有意识的改变展览的展商和观众组成结构、有效的提高展览展商和观众的参展参观效率，提高客户满意度。<br />提供展前互动平台：改变展前宣传单调、静态的宣传方式，提供展前互动平台。用合适的方式为展商、专业观众提供展前相互了解、相互约定的机会。<br />帮助展商明确和调整参展目标：通过和众多专业观众的沟通，使展商能提前分析本展览观众的兴趣和观展侧重，调整展品内容和人员配置、宣传措施等。<br />落实专业观众的观展需求：为专业观众提供通过与感兴趣展商的展前约定，使专业观众能对观展效果有切实把握，坚定参展信心。<br />吸引更多的展商参展：前期即丰富多彩的互动，能对犹豫不决的展商起到推动作用，促使其早下决定。<br />增加专业观众所占比例：行业展览会网站的访客一般多是行业专业观众，他们接触到这种互动平台后，很容易被吸引，改变原来的想法而决定观展，这样并可以带动其周边的同事参加，从而增加专业观众的比例。<br />使展览增加高科技含量，与众不同，先人一步。商务匹配是以展览的互动板块的方式出现的，它和展览网站形象统一，互为呼应。<br />商务匹配的流程<br />展商 <br /> 展商登录后，可以修改公司资料，上载展品图片和介绍<br /> 展商可以随时查看何人在网上访问过本公司的信息，并可与其联系<br /> 可以处理观众的约见申请，并指定合适的人和合适的时间<br /> 可以查看访问过本公司详细介绍的观众名单<br />观众<br /> 登记基本信息、回答展览调查问题，接收确认邮件，打印确认邮件中的条码，便于现场快速换卡进入<br /> 观众可以用登记时的邮件和收到的卡号多次登录预约系统<br /> 登录过的观众可以按国家、公司名称、展品类别分别查看需要的展商记录<br /> 对感兴趣的展商，可以点击其名称，查看公司详细介绍和展品图片、展品介绍等<br /> 对希望预约的展商，可以点击“与其预约”，填写相关信息，即可发出预约申请<br /> 系统自动发送预约申请到展商信箱中，展商点击“处理”，即可处理并答复其申请<br /> 观众能及时收到展商的答复结果<br />工作人员 <br /> 可以随时查看预登记的观众情况<br /> 查看展前调查问题统计结果<br /> 查看各个展商的预约情况、展品上载情况<br /> 对预约过程的监控，比如反馈的及时性、预约的合理性等<br />营造中外沟通的交流平台<br />比起英语国家或西方发达国家，在中国进行网上的商务活动要面临更大的挑战：中国的展览会网站需要解决无法提供英文信息的展商或观众和国外观众或展商的交流问题。这种问题在中国这样的非英语发展中国家比较重要。<br />通过对展览会上国内/英语观众所占比例情况和英语观众的分布情况，可以设计如下方便所有观众沟通的系统：<br /> 展商名称、展商国家、展商展品类别、展品名称均提供双语，便于用双语查询对应的展商和展品。没有英文内容的信息，要启动自动翻译系统进行中文到英文的翻译，否则国外展商无法阅读<br /> 在观众登记的时候，对国内观众、英语观众提供了两套完全不同的界面和内容，满足其不同的需求<br /> 对国内观众，要求必须填写姓名等基本信息、鼓励填写英文姓名等英语信息，要求提供邮编。对没有提供英文信息的，要启动自动翻译系统，对其姓名、公司名称、地址、职务、部门等进行翻译<br /> 对英语观众：要求输入称谓以符合其习惯，必须输入First Name，Last Name，不提供输入邮编的栏目<br /> 给展商发送信函的时候，自动根据其公司信息判断以哪种语言发送<br /> 自动记住当时观众使用的语言，并以此语言给观众发送确认函、预约函和反馈函<br /> 当中文观众约见英文展商的时候，自动把Who/Why/When等翻译成英文，反之，英文观众约见中文展商是也实现自动翻译<br />自动实现中文展商和观众信息的自动翻译<br />在实际使用中，仍然有不少中文用户不愿意提供英文信息，导致预约行为只限于同语言的观众和展商之间，因为如果观众提交的是中文信息，作为英文阅读者（我们假设所有的展商和观众都能阅读英文）的展商将无法阅读，同样，中文展商提供的信息也无法让英文阅读者的展商看懂。为了让更多的人能进行相互预约，以最大可能营造本书所提倡的“热闹”的网上环境，我们建议实现中文展商信息和中文观众信息的自动翻译。<br />在中文展商和观众的基本信息翻译方面，有5项需要自动翻译：联系人姓名、单位名称、地址、部门、职务。<br />其中姓名字段可以用拼音来替代，比较简单。<br />部门职务字段可以通过建设部门、职务常用词库来实现自动翻译，据我统计，如果能建设3000个常用词库，能实现98%以上的自动翻译。<br />单位的翻译最具有难度，比较好的做法是：先对单位信息进行自动分析，取得单位信息中包含的地址信息、单位品牌、单位业务关键字、单位形态。进行正确拆分后，同样建设各个部分的关键词库，分别翻译后合并成完整的英文单位。<br />对于少数无法适用此规则的，可以通过建设“例外”库来例外处理。<br />实践表明：对于相对规则的单位，这种处理方法能获得比较满意的效果，少部分太不规则的，只能通过例外库解决。<br />对地址的翻译也可以类似单位处理，但对阅读者来说，关注对方是哪个地区、城市的可能就够了，没必要了解到详细的地址（实际上，地址是用于邮递时本地邮递员使用的）。<br />商务匹配与病毒式营销<br />所谓“病毒式网络营销”，是通过用户的行为来宣传网站的方式，这种方式使得网站的名称像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用。病毒式营销病已经成为网络营销最为独特的手段，被越来越多的商家和网站成功利用。<br />举例来说，QQ的推广就是一种病毒营销的经典案例：当有人申请成为QQ用户后，他会告诉他的10个朋友也去申请成为QQ用户，以方便他们之间的交流。他的这10个朋友也会同样重复他的动作，影响100个新的朋友。正是遵循这样的途径，QQ的客户数量获得了爆炸性的增长。<br />我们来分析一下商务匹配服务可能带来的病毒式营销机会：如果网上展览具有访问价值，则第一个访问者即希望预约n个展商，这多个被预约的展商收到预约请求后，也会向n*m个观众发起预约。这样，理论上只要n*m个观众的响应人数大于1就会导致这种预约活动扩展下去，考虑到网络的非线性特征，第二轮的响应人数超过5人后就能引发正反馈，促成网站的成功。<br />商务匹配的实施过程<br />前期准备工作<br /> 合作计划确定、目标确定、当年目标和三年目标、考核点确定<br /> 梳理我们现有的格局：确定展览的价值点和不足、适应新的形态，调整项目亮点<br /> 项目预算审批<br /> 系统搭建和数据准备<br /> 展品类别划分：我的一个深刻体会就是，展览合理而清晰的展品类别划分是非常重要的工作。正确设计的展品类别能有效帮助展商和观众找到对方，大幅提高沟通效率。<br />在本阶段，实施方将按照技术方案书提出的指标，完成对现有网站的改造；完成商务匹配网站系统、后台管理平台、Callcenter系统、邮件群发系统/传真群发系统/短信群发系统。<br />过程执行<br /> 完成展商数据的准备工作：整理导入历届展商数据、展商思路沟通，取得展商的认同和配合，确定沟通模式、接待人员及其联系方式、各展商展品类别设置、联系各家展商，完善展商信息、上载展商展品信息<br /> 观众商务匹配邀请：观众范围确定、首轮群发Email/短信、回馈监测、后续电话/传真跟进<br /> 过程改进：基于初步的邀请过程，及时总结发现问题，调整改进联络过程<br /> 展品类别改进：根据执行过程的客户反馈，对展品类别及时进行增删调整，提高沟通效率<br /> 展品热点报表传递：通过后台系统分析，得到观众最关心的产品列表，把这些信息共享给展商，帮助他们调整展品，获得更多的访问量<br /> 扩大观众邀请范围：通过网络搜索、数据库购买等方法，增加本展览的目标观众，继续加强商务匹配的效果和规模<br /> 抱怨/不满分析和改进：服务过程不可能避免抱怨和不满，我们应该及时通过后台系统捕获这样的信息，分析原因，实时改进<br />后期工作<br /> 生成展商/观众的预约日程表：商务匹配工作的结果就是形成预约日程表，一个制作科学的日程表将能在现场对展商和观众提供较大帮助<br /> 现场接待：胸卡、预约时间表、参观线路图、<br /> 现场商务匹配：现场商务匹配是对展前网上商务匹配过程的有效补充<br /> 获得最终指标：实际到访率/平均接待时间/意向合作率/观众、展商满意度/改进意见/下届意见<br /> 在商务匹配执行过程中，我们可以制定一些考察点，来及时发现问题，调整工作，首先是网站系统要满足设计书要求，在此基础上，可以对展商信息完整性/展商展品资料完整性/约见请求的平均迟延/展商平均约见率不/观众参与约见率等各方面的指标（包括动态和静态的）按时间阶段进行定义。
(好展会网 )
(好展会网 )
免责申明：1.部分图文信息来源于互联网、微信公众号，目的在于分享更多信息。
2.信息内容仅供学习，参考，并不代表赞同其观点。不对信息准确性，可靠性或完整做任何保证。
3.如涉及作品内容，版权及其他问题，请在30日内与我们联系删除，联系方式qq：2119739037。