成功参展营销（第二部分）

第七步：参展人员

你需要考虑的最重要的问题是，如何选择对公司和产品富有激情的人员参展。如果有人掌握多种语言则更好。

如果你的展台面积较大，那么你可以考虑选用各种不同的人员参展——包括主管人员、专业的销售/营销人员、技术服务人员——他们每一个人都在接待新老 客户的过程中扮演着重要的角色。例如，有调查显示，技术服务人员对于现场解决高科技产品或服务的相关问题起到了非常宝贵的作用，并且他们与具有相似背景的 观众沟通起来会更容易一些。

如果你的预算不多，只允许少量人员参展，那么就需要在展台上装一部电话或电脑，保持与技术部门或公司总部的联系，以随时解决客人的有关问题。

展会观众对于展台设计和宣传文字的印象远远不及他们对展品的印象深刻：你的员工形象就显得尤其重要，因为他们停留在展台，成为公司形象不可分割的一部分。同时，他们使用符合当地习惯的语言进行交谈的能力也十分必要；你可能需要聘请几位翻译或学生，以保证公司的参展形象。

最后，最重要的一点是，你的团队需要密切配合，并且非常熟悉相关产品/服务，对观众提供帮助。

第八步 展前动员会

应该在每次参展前召开一次动员会，在展场、附近的会议室或者酒店房间都可以。每一位即将在展台上工作的人员都应该参加。以下议程可供参考：

1. 介绍参展团队的每一个成员，包括翻译人员；
2. 检查展台、展品结构和平面广告、展品布置；
3. 讨论营销计划；
4. 重申每一位成员的目标；
5. 讨论将用来展示或演示的产品；
6. 制定参展期间接待现有客户的计划；
7. 交待参展人员工作日程；
8. 讨论接单条件和销售流程；
9. 解释如何与新客户签单；
10. 最后，讨论如何与有购买力的潜在客户进行有效沟通。

参展人员的工作目标

在重申公司参展目标的同时，明确每一位团队成员在参展的每一时刻需要实现的目标。告诉他们如何在展台上有效地工作，提醒他们，给来访者留下一个好的 印象只需要5秒钟——所以，一定要随时保持警惕。不好的印象至少需要30分钟才能被转变。你的人员准备得越充分，获得成功的机会就越大。

第九步：展台上的推销工作

有的参展人员可能不知道如何在展台上进行推销，还有的可能是第一次参展。通过简单介绍这个展览会、展会观众和正确的销售技巧对于帮助他们顺利完成任务非常重要。

最近一次针对决策人员的研究表明，他们当中有46%曾在展会上采购，有26%在最近一次参展活动中下订单。因此，你的团队在展台上一定要争取签署销售合同，而不是仅仅获得采购意向。

推销要点

为了帮助你的人员做到这一点，就要和他们复习一遍展会推销的三个基本步骤：

1. 自我推销
2. 推销公司
3. 推销产品或服务

对于有的员工而言，展会环境中最大的问题在于"自我推销"，因此训练他们如何与陌生人打招呼会有所帮助。此外，还要评估每个员工的人际交往技巧和语 言技巧，着重训练那些不善于人际交往的员工。有的公司采取配对的形式，将一个内向的人与另一个外向的人结成对子，让后者对前者进行指导。也有公司将销售人 员与技术人员搭配起来，形成最佳组合。此外，所有成功的参展商都会组织参展人员每天开会，以加强团队精神。

其次，"推销公司"方面的工作在展会开幕前很早就已开始了。参展是公司采取的各种营销手段中的一种，因此公司网站上的品牌推广、展前的广告、直邮、 新闻发布，以及其它推广活动共同形成了一家公司的知名度，从而转化成为展会期间观众的信任度和认可程度。但是，所有的推广和销售信息都必须保持一致，形成 一个整体。在今天的市场竞争中，观众的认可程度对参展公司的贡献最大。

最后一步，"推销产品"，往往是最简单的，因为大多数人都对产品有所了解。但是，从介绍产品到实现销售并不是容易的事情，因为这与拜访潜在客户的公 司进行推销不同，你只有几分钟的时间把潜在客户引导至展台，证实他购买意向，进行有意义的洽谈，获得订单信息，然后告别。再强调一次：你的员工对展会推销 要点掌握得越自如，就越有可能在参展期间取得成功。