我国展览业:观念更新势在必行

【好展会网】 我国“入世后，巨大的国内市场将逐渐纳入到统一的国际市场中去，国外展览公司也陆续进入国内市场。其最初方式是设立代表处，以推销和组织我国企业到国外参加其展览会为业务开端。随后便寻求与国内有关办展单位合作，联合办展。目前占主体的合作方式是国外展览公司把他们在国外举办的知名展览会移植到我国，与我国当地相同或相似主题展览会的主办者合作。随着时间的推移，外商将最终获得在我国境内的展览单独举办权。到那时外商进军国内展览市场的态势将发生重大变化：在把国外展览会移植到国内时，他们可能会避开合作，而直接采取收购与其具有相同或相似主题国内展会的办法，以减少客户分流，维护展览会的规模和效益。他们还可能根据中国市场的特点和国外工商企业的需求，另起炉灶，单独创办和主办新的展览会。 <br />　　法国第一大展览集团爱博展览集团已成功地实现了与中国中粮集团合作举办中国国际食品和饮料展、与中国贸促会农业分会合作举办中国国际农牧业及食品工业展览会；全球著名的电子展览组织者德国慕尼黑国际博览集团与中国电子进出口总公司、中国电子器材总公司联手合作举办的首届中国国际电子博览会也已于3月中旬成功落幕；前不久德国杜塞尔多夫展览集团在北京钓鱼台国宾馆举行了新闻发布会，宣布杜塞尔多夫中国展览公司的成立；德国汉诺威展览公司与美国消费电子协会联合举办C eBIT－CES亚洲消费电子展将于5月下旬在上海开幕……伴随着愈来愈近的国外展览机构的步伐，我国展览业靠市场准入方面的限制和保护政策所拥有的份额将一点点逝去，接踵而来的则是赤裸裸的竞争。国内展览业在进一步借助现代科技提高展览设计水平，增强展出效果的同时，全体展览从业人员和各展览主办单位必须转变经营观念，抛开眼前的一点微利，将着眼点放在我国展览业的长期社会效益和长远发展规划上来。 <br />　　端正与参展商之间的关系 <br />　　日渐成熟的参展商不再希望组织机构利用参展商支付的费用去取得短期利益，而希望从展览会中得到他们所需要的服务。那种“展商领进门，买卖在个人”的传统观念和做法已无法适应当今展览业的发展需要。因此，建立参展商和展览机构两者之间的合作伙伴关系已是大势所趋。而要建立合作伙伴关系并不只是向参展商售卖展位那么简单，想要赢得长期、稳定的参展客户，就要努力了解参展商的业务和参展目的，切实从帮助参展商的角度出发，理解、满足甚至超越参展商的参展期望。 <br />　　德国杜塞尔多夫展览集团是世界领先的展览主办机构之一，现任集团首席执行官何汉德先生指出，展览业是一个服务行业，与客户的联系十分紧密，对客户的服务应是高质量的，要让其相信参加展览会是他们商业的基础。为了保证和增加参展商的实际效益，被公认为世界上最专业和最具实力的展览主办机构之一的香港贸发局，与香港会展中心合作推出了全新的市场策略，他们从买家入手，每年在世界各地举办300多个贸易推广活动，广泛收集企业资料，现在已有50多万个海外买家的资料，分门别类储存在电脑里，根据这些资料发出相应的邀请函，并印发有条码的买家证，只要到展览现场用电脑一扫，就知道买家是否到会。正因为有了这么多的买家，才使参展商获益匪浅，参展热情大大提高，展览申请呈现出需大于供的局面。 <br />　　建立“目标观众体系” <br />　　目前我国的展览业虽然方兴未艾，但缺乏准确的市场定位，贪多求大现象严重。目前世界上展览业发达国家的展览公司基本上都已建立了自己的“目标观众体系”，而我国展览业在这方面还有一定差距。 <br />　　首先，应根据展览会的参展商和观众状况确定“目标观众群体”，运用抽样调查、登记等方法建立相应的资料“数据库”，其中包括：参观者的身份、行业、职位、参展商的规模、经营状况、行业地位等。此后再缩小目标观众圈，主要聚焦于参展商与观众中掌握企业决策权的群体，以提高数据的有效性和实用性。 <br />　　其次，加强与商业协会等各方的合作。按国际惯例，展览公司与商业协会大多建立了良好的合作关系，许多商业协会的行业年会往往也在展览会期间召开，这样可以了解这个行业的会员信息，包括最新的产品结构、技术条件、价格、商业条款等；展览会一旦得到商业协会的认可，会员则纷至沓来，“目标观众群体”几乎囊括其中。另外在国际展览中，广告宣传的预算制定、广告形式、媒介选择等都是围绕“目标观众”而展开的。 <br />　　提供高层次专业服务 <br />　　当前，国际展览会正向国际化、定期化、专业化和规模化方向发展，我国展览业中有些组展单位在展览立项和市场调研方面缺乏严肃的科学态度，好多临时决定办展，或随大流，赶时髦，重复办展现象严重，服务质量低下。要适应高层次、国际性展览业的要求，只靠布置会场、做好接待和购买机票之类的初级服务是远远不够的。从发展国际服务贸易的角度看，高层次的专业服务更为需要，这将是世界展览业发展的大势所趋。
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