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参展商实战指导---市场考察篇

时间:2009-11-19   

好展会网】 <p> 在中东参展离不开市场考察活动,如何利用短暂的参展期间达到最好的考察效果,考察又需要注意哪些问题,同时又需要做哪些必要的准备?本文综合中东当地展览服务人员带队过程中的经验以及部分考察人员的亲身经历作一个概括介绍。 市场考察的目的基本上可以归纳为以下几个方面,一是先前对市场完全陌生,希望通过考察有一个大概的了解并建立一定的业务联系。二是对市场情况已经有所了解,与当地商人有过贸易往来,希望能通过考察对市场潜力和所属的行业有更深了解。三是带着投资设点目的而来,通过考察来了解相关法律规定和具体程序。<br /> <br /> 2002年以前,市场考察相对比较容易,可以轻松掌握到很多相关信息,包括批发市场运作的规则,采购商的分布,产品供求情况甚至产品的价格水平。因为那时绝大多数中国商人的考察还停留在第一个和第二个目的,对于当地众多的印巴伊朗商人来说,是增加一个新的供货渠道和潜在的现货来源。这是一种互补互利的模式,因此经常可以碰到这些商人热情欢迎中国参展商参观自己的店铺,并进一步洽谈未来的合作方式。 自2002年以来,越来越多的中国商人直接入驻中东市场,在部分纺织品和低档鞋类产品上以压倒性的优势击败了原来占据市场的印巴商人,很多印巴商人利润率急剧下降,部分商人被迫出让店面,小部分商人更是因无法适应残酷价格竞争完全退出低档鞋类经营领域。<br /> <br /> 印巴或其他国家商人带着复杂的心情惊呼中国人来了,中国商人在价格竞争方面采用的无序方式使得当地的商人开始对中国商人怀有戒心。所以近两年来中国参展商在中东就发生了很多被谢绝参观店面的情况,这就是当地商人现实心态的一种表现;有的商人在店主的黑脸前勉强进了店面,但也绝对不可能问得出任何有价值的信息;而进行市场考察的中国商人若是对店面出现一点兴趣,肯定会得到一个天价转让费。那现在是不是就很难建立有效的市场考察呢?其实不然,这关键还要看你是否进行了必要的准备并采用了适当的方法。 对于参展商来说,市场考察时间并不很充分,一般都是在展览空隙或展览结束后有限的时间内走马观花。如果是上文提到的第一种考察目的,可以在参加市场考察前准备特别的目录册,册子最好薄一点,数量多一点,带着不觉得沉重,以备广泛散播。可以在目录册里用英语或阿拉伯语写此行的目的,并将自己公司展位号码写在上面,欢迎店主来展馆访问,建立贸易联系。如果自觉英语还不是很流利,那么在进店面的时候也不需要多说话,直接就把册子递交给坐在桌子旁边的经理人员,一般这种位子普通销售人员不会随便乱坐;也可以先问该公司经理或老板在不在,如果不在,就拜托销售人员转交。最好再准备一些轻便的礼物,以显示自己的诚意,同时也能够博得店内销售人员或经理人的好感。这个方法已经被很多考察人员证明是行之有效的。需要注意的是,在每个店内都必须要拿到名片,并在出门以后做一个简单的记录,包括地点方位和简单意向。这种考察我们称之为蜻蜓点水,通过大量资料的散发,可与有兴趣的商人建立贸易联系。 单一行动的效果不一定很好,但因为散播面广,事实证明总体效果还可以。如果在这种考察过程中碰到有兴趣的商人,一定要安排另外一个时间再登门拜访,此时就需要准备更详细的资料和实物样品。若是上班时间,就直接到对方店面,若是下班时间,也可通过约在咖啡店或中餐厅来调节气氛。 如果是上文提到的第二种目的,也就是希望能挖掘更优质的采购商,那么可以采用其他方式。<br /> <br /> 首先通过官方途径来了解当地市场中意向行业里中的优秀企业。例如可以通过联系商会掌握本地大采购商的背景情况,另一方面也可以通过我国驻当地总领事馆经济商务室查询近年参加广州交易会的大客商名单。其次也可以通过宾馆里的黄页或在电信局索取免费的企业电话号码联系本来搜寻相关行业的企业资料。在市场考察之前,因为这个活动针对性非常强,最好先打好电话,约好时间再上门拜访。也可以通过市场中的第三方来作为介绍人,增强可信度和亲近度。最好能够根据对方客商的语言特点准备相应的翻译人员,尽量使用对方商人的母语翻译,如果带阿拉伯语或波斯语翻译和阿拉伯商人或伊朗商人交谈,这种拜访成功的可能性已经增加了一倍。这种考察不宜和其他商人同行,以免分散对方注意力。 如果是上文提到的第三个目的,即以在迪拜设立公司办事处为最终目的,那么考察主要分成两步走,第一步是具体了解市场分布情况,产品的种类和产品价格情况,仓库,店面,住房的价格以及可能的转让费,第二步是具体了解公司办理程序,担保制度和人员签证手续等。这种考察成功的关键在于必须要找到一个可靠并能提供正确资讯的中介机构。 目前市场中存在不少中介人或机构,鱼龙混杂,良莠不齐。上当受骗的例子绝对不在少数,不如意的事情更是家常便饭,这就需要企业认真鉴别,以免多走弯路<br /> <br /> 就第一步来看,其中产品价格一项是获取难度最高的,因此可以通过中介聘请一位外籍临时调查员,对产品价格进行摸底调查,这种调查员比较少,很难随叫随到,需要提前作安排。 同[Page]时要掌握市场动态和产品发展趋势,必须派出有经验的产品设计人员或主管销售人员参加市场考察,在国外品牌产品店里可通过观察其产品外观设计来了解当地流行趋势,在面料类店面里可直接触摸产品来判断成分和质地等。 门面的设立投资相对比较大,如果没有空的店面需要从现有门面中转让时,千万不要急于求成,因为转让费属于随口叫卖的,水分很大,涨跌也是常有的事。最好通过已经物色好的担保人出面与原店主谈价格,但前提条件是必须要有品格良好的担保人。<br /> <br /> 第二步还需要依靠正规的中介,要多方比较,敢于开口问问题来检验中介的专业性和对潜在的各种风险的预知能力。仅仅凭道听途说来作出决策可能会让自己付出很大的代价。然后还要注意中介的相关配套服务能力,比如能在多大程度上解决公司注册和人员签证的问题,是否还可以帮助解决未来货物清关,能否在品牌推广或商标注册方面再提供协助?是否还可以在未来周边地区业务开发中提供信息以及获取当地的一些投资项目信息等等。 市场考察的题外话就是对于中东市场的产品定位,这个问题需要引起每个参展商的深入思考。批发市场中虽然以中低档产品为主,但高档的产品也是有存在空间的。<br /> <br /> 有一些中国参展商的产品相对比较高档,一下子没有找到属于自己的发展空间,在考察过程中就很容易对市场失去信心,很少有企业继续保持市场开拓的无畏精神。如参展商本身产品是属于中档的,在现实操作中更是往往把市场目标定为低档产品和低价位。从结果上来看这种考察是被动型的。真正成功的有意义的市场考察必须要在企业战略发展目标指引下,有意识的主动的设置阶段性目标和长远目标,不要随意调整或是降低对市场的认识,只有这样才能最终为提升企业的整体竞争力服务。</p><br>
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